なぜ「YES」と言ってもらえないのか　決断できない時代に求められる力とは

正しい情報だけでは「YES」を引き出せない

かつて、セールスマンは新車の性能や保険の内容など、情報を提供する役割を担っていました。お客様が求める、適切な情報を提供することで、「YES」を貰えた時代ともいえます。
しかし今や状況は一変。お客様はネットで瞬時に商品を比較し、口コミを調べ尽くすことができます。ある調査によると、現代のお客様は、セールスパーソンと接触する前に、購入プロセスの3分の2を自己完結させているというほどです。
さらに、コロンビア大学の有名な「ジャムの法則」が示すように、選択肢が多すぎると、人は「選択疲れ」を感じ、選べなくなるとも言われています。
情報に溢れ、物に溢れた現代において、セールスパーソンに期待されているのは、単なる情報伝達ではないことは明らかです。

企業の倒産理由の約8割は販売不振

帝国データバンクの調査によると、日本における2024年度の企業の倒産件数は3年連続で前年度を上回り、11年ぶりに1万件を超えました。業種ごとにみると、サービス業が最も多く、小売業・建設業と続きます。そして倒産理由は人手不足・物価高・後継者不足など多岐に渡りますが、長年にわたり倒産理由の約8割を占めているのは「販売不振」です。
企業においてお客様から選ばれ続けることは非常に重要なテーマの一つですが、この調査が示すように、お客様から「YES」をいただくことに課題を抱えているビジネスパーソンは多くいるのかもしれません。
では、この時代に選ばれ続ける人は、どのような特長があるのでしょうか。

いま、すべてのビジネスパーソンに求められる「YES」を引き出す力

さらに「YES」を引き出す力は、経営者や営業職だけに必要な力ではありません。たとえば、上司に新しい企画を承認してもらう、パートナー企業に協力を依頼する、採用面接で優秀な人材を口説く――。
どんな立場・職種でも目の前の人から「YES」を引き出す力を磨くことで、高いパフォーマンスを出すことが期待できます。その意味で、「YES」を引き出す力は、すべてのビジネスパーソンに求められるスキルと言えるのかもしれません。

選ばれ続ける人に学ぶ「YES」を引き出す力とは！？

そこで、今回の特集では、各業界で圧倒的な成果をつくり出された4名の方にインタビューを実施。選ばれ続ける人たちは、どのようなことを大切にしているのか。共通点に迫りました。