トップセールスに共通する3つの考え方

アチーブメント株式会社 代表取締役会長 兼 社長 青木仁志

1955年3月北海道函館市生まれ。1987年、選択理論心理学を基礎理論とした人材教育コンサルティング会社「アチーブメント株式会社」を設立、代表取締役社長に就任。自ら講師を務める「戦略的目標達成プログラム『頂点への道』講座スタンダードコース」は、講座開講以来、20年間で530回以上開催し、新規受講生は2万3千名以上。その他、研修講師として、会社設立以来、27万名以上の研修を担当。29冊目の著書「一生折れない自信のつくり方」は11万部を超えるベストセラーとなり、著者としても注目を集めている。専門分野は人材開発、キャリア開発、組織開発、営業力強化、選択理論心理学など。

常にポジティブ

第一に挙げられるものは、「ポジティブシンキング」、すなわち、自分の身に起きるあらゆる物事をポジティブに捉えることができる力です。

セールスをしていると嫌なこともあります。
むしろ、嫌なことがほとんどで、ご成約をいただけるなどの歓びはほんのひとにぎり、と言ってもいいかもしれません。

電話をガチャンと切られたり、飛び込み営業をしても「いらないよ、そんなもの!」と、断られたり…。
あるいは、なかなか思い通りの結果が出ず、挫折しそうになることもあるでしょう。

しかし、そこで「会社や商品が悪いんだ…」、「自分にはこの仕事は向いてないんだ…」と否定的に考えてしまってはいけません。
どんどん自信を失っていくだけです。

たとえ良くないことが起こったとしても、「すべては成功するためのキャリアだ」「私は必ず売れるようになる」と、ポジティブに捉えていくことが大切です。
苦労を苦労と捉えず、いつもポジティブでいられる人は、どんなに大変な状況に置かれても、その仕事を続けていくことができるため、その結果、必ず成長し、達成をつくり出すことができるのです。

私は、セールスを山登りに例えることができると常々考えています。
登っている途中はつらくても、頂上まで登りきると、素晴らしい見晴らしに出会え、何時間もかけた苦労が報われる。
それが登山です。

セールスも同じで、苦労して達成した時にこそ、深い感動が待っているのです。この感動体験を何度も繰り返し味わうことで、セールスが好きになっていきます。
そこまでたどり着くためにも、「逆境は成功への前奏曲だ」とポジティブに捉えるポジティブシンキングが不可欠なのです。

あくなき成長志向

二つ目に挙げることができるのは、「あくなき成長志向」です。

よく私は人から、「青木さんはセールスの天才だ」と言われますが、私は決して天才型ではありません。
ただ、誰よりも熱心に働き、必死に努力をしてきたのです。常に向上心を持って、人の何倍も努力してきたからこそ、トップセールス、そしてトップマネジャーになることができたと考えています。

メジャーリーグで活躍しているイチロー選手をはじめ、一流のスポーツ選手と呼ばれている方々もそうです。常に高い記録を目指し、必死にトレーニングを積み重ねてきたからこそ、一流になることができたのです。

私も、「どうすればより多くのお客様に貢献することができるのか、トップセールスになることができるのか」ということを日々考えながら、トレーニングを積み重ね続けました。
だからこそ、トップセールスになることができたのです。

また、より成長を追い求めるうえで重要になるのが、ベンチマーク(基準)です。
自分自身の枠組みの中でセールスをしつづけても、成果は頭打ちになってしまいます。

私は若い時に、世界中のトップセールスが書いた本をすべて読み、私の周りにいるトップセールスの方々から貪欲に学び続けました。

成長を追い求め、トップセールスをベンチマークすることで、自分の枠組みを越えていくことができるのです。

顧客第一主義

そして、最後にお伝えしたいのが、”顧客第一主義”の精神です。

聞き飽きるくらい言われていることですし、「当たり前だ」と思われるかもしれませんが、裏を返せば、それだけ大切なものなのです。

「セールス」とは、売っているものが何であろうと、本質的には『お客様の問題を解決する』もの。
だからこそ、常にfor youの心で、「どうしたらより多くのお客様の問題を解決し、より満足していただけるか」ということを追求していくことが重要になってきます。

普通のセールスマンは、商品を売ることばかりに目が向いてしまいます。
ですが、皮肉なことに、実は商品を「売ろう」とすればするほど、お客様は「売られまい」という思いになってしまうものです。
気の世界でいえば”対気”が起きるのです。

一方、”顧客第一主義”のトップセールスはそうはなりません。
売ろうとせず、「お役にたちたい」と思うことで、”合気”にすることができるのです。
そして、お客様の「買いたい」という気持ちが自然と引き出されていくのです。

“顧客第一主義”を貫きながら、商品やサービスの提供によって顧客の抱えている問題を解決していけば、お客様は満足します。
すると、結果的に、そこに紹介が生まれ、お客様の協力を得ながら、マーケットを拡大していくことができるようになるのです。

以上が、私が多くのトップセールスを見てきた中で発見した、トップセールスマンに共通する”売れる考え方”です。
これらは意識することで誰もが身につけることができるものであり、そうすることがトップセールスになるための一番の近道なのです。
是非、これらの考え方を身につけていただき、皆さんの現場の成果増大につなげていただければ幸いです。