実績以外である程度信用をしてもらい、ちゃんと話を聞いてもらえる状態を作り出すためには どうしたらいいでしょうか。
（2011/01/14 質問者：男性・営業）
「お客様は、事実には目を向ける」という言葉があるとおり、 実績があるというのは営業をかけていく上で心強い武器になります。
それでは実績がないと話を聞いてもらえないかと言われたら、 答えは勿論「NO」です。 ほとんどの会社がスタートは実績がないところからであり、 そこから成果を作り上げてきたことを考えれば当然です。
では、実績がないときにはどうすればいいのでしょうか。
私は大きく2点あると考えています。
1点目は、「アプローチの方法」です。
我々のしているセールスという職業は、言うなれば「問題解決のパートナー」であり、医師が踏むプロセスと同じように「診察→診断→処方箋」と進めていきます。
そこで、まずは「私どもの専門分野においてお客様が抱えている問題について無料でコンサルティングさせていただきます」 とアプローチしてみてはいかがでしょうか？
そこで明確になった問題点を宿題として頂戴し、的確なソリューションを提示していくことで顧客の信頼を勝ちとりましょう。
そして、2点目は、「何を伝えるか」です。
「自社の商品・サービスを使うことでどんな価値を得られるのか」
「自分と付き合うことによって何が得られるのか」
そのことを伝えていくのは勿論ですが、
「なぜ、この会社を立ち上げたのか。どんな思いで立ち上げたのか」
「この会社を通して、扱っている商品・サービスを通して、世の中になにを伝えていきたいのか」
私はこの企業理念に当たる部分を明確にし、しっかりとお話しすることが、大切だと思っています。
「お、こういう会社珍しいな」
「これだけ強い想いを持っているなら信じてみよう」
そう思っていただけるのではないでしょうか。
実績がないぶん、会社の理念、あるいはこれからなにをしていきたいのかという
本気の想いで相手のこころを動かしましょう。
以上、2点を参考に、実績がないことにとらわれず積極的に提案に向かってください。
健闘を祈ります。