どれほどお客様にメリットがあるか、論理的に説明できていると自分では感じています。 しかし、自分が営業していると、いつも同じエリアを担当する ライバル企業の人懐っこい営業マンにお客様を横取りされてしまいます。
お客様の心に響かせるには、どのようなプレゼンテーションをすれば良いでしょうか。
（2010/5/21 質問者：男性・複合機メーカー 5年目）
あなたの製品によるお客様のメリットを見直し、“For You”の精神を貫きましょう。
プレゼンテーションのお話をする前に、 まず以下の6項目を確認してみてください。
（1）あなたが売っている商品は市場においてどのように 位置づけられているものなのか
（2）競争相手は誰か
（3）競合商品のメリットは何か
（4）競合商品と差別化できるあなたの商品のメリットは何か
（5）マーケット層はどこか
（6）あなたの他のお客様が商品を買ってくださった理由は何か
あなたは、この6項目全てを即座に答えられますよね？
その上で、自社の商品はお客様に価値をもたらすと言い切れますよね？
あなたが「お客様が抱えていらっしゃる課題に最も有効に解決できるのは自社の商品だ」という確信を持てていなければ、美しい資料を作成しても、明朗な話し方を身につけても、お話を重ねる中であなたのプレゼンテーションはお客様から取り繕われたものだと感じてられてしまうでしょう。
セールスにおいて人懐っこい人柄は、確かにお客様との関係構築を促進する一つの要素です。
しかし、成約までには商談や電話・メールのやり取りを何度も重ね、その中でお客様はセールスパーソンを、ただ社交的なだけの人物なのか、本当に信頼できる相手なのか見抜くものです。
ライバル企業の方は人懐っこいだけで売れているわけではないかもしれません。
顧客が求める“コミュニケーション”を大事にしている、“気配り・心配り”を徹底している、もしくは、たくさんの会話の中から、本質的な顧客の求めるニーズを汲み取っているのかもしれません。
的確に相手の求めているものに応えているからこそ売れているのではないでしょうか。
だからこそ大切になるのが、“For You”の精神です。
「お客様が今抱えている課題は何か」
「自らはその課題解決に向けどのように貢献できるか」
といったセールスに直接関係することは勿論、上司の方にも確認を取っていただきやすい資料の作成や、お客様が話を聞いてほしいと感じるタイミングなど、“For You”の精神を持つことで、お客様とのコミュニケーションは自然と円滑に運ぶようになるはずです。
プレゼンテーションは、単なる主張ではなく、顧客に対する問題解決であることを忘れず、“For You”の精神・姿勢を貫いていきましょう。
頑張ってください。