営業マンにとって、商談中のお客様の反応は気になるものです。
しかし説明に夢中になるあまり、お客様が退屈そうな顔をしていたり、ウトウトしてしまっていたという経験をお持ちの方もいらっしゃるかもしれません。
お客様を惹きつけ、自分の考えを効果的に伝えるための10のポイントをお届けいたします。
論点を明確にする
「面会の時間の中で、あなたが伝えたいことは何なのか」
このことが明確でないと、お客様はあなたが何のために自分と話しているのかがわからず、話に引き込まれることはありません。
自分の意見を明確にする
あなたはどう考えているのかについてお客様ははっきり知りたいと考えています。
あなたの専門性が高ければ高いほど、お客様からの信頼は深まっていきます。
話すための目標をつくる
その面会のゴールを明確に設定しておくことは非常に重要です。
商品を購入していただくことなのか、それともお客様の現状と競合の提案内容を知ることなのか。
この部分が曖昧になっていると、明確な結果を得ることは難しいかもしれません。
好印象を与える
人は感情による部分が大きく、同じ話をしていても「なんとなくイヤ」と拒絶することもあれば、「この人の話なら」とすんなり受け入れられることもあります。
お客様に対してあなたは感じの良い人として、「話を聴いてもらう土壌」を作っておくことがスタート地点だと言えます。
要点は最大でも3つに絞る
3は魔法の数字です。
「この商品がお役に立てる点は3つあります。1つ目は…」というように、今どの部分を話しているのかお客様が理解しやすいように、伝えたいことを出来るだけシンプルに、要点を絞ることが大切です。
FOR YOUトーク
本当に自分のことを想ってのる話なのか、そうでないのか、お客様は違いがわかるものです。
どれだけ純粋にお客様の現状を理解して、“お客様のために”というfor youの想いがブレないかが大切です。
相手を勝たせる
上手い言葉で言いくるめるようなセールスは、その場ではうまくいくことはあっても長期的な成功は臨めません。
話題を豊富に持っておく
自分が取り扱っている商品・サービス、または業界に関する知識はもちろんのこと、お客様にとって役に立ち、魅力的な存在であるために常に情報収集を欠かさないようにしましょう。
場の空気を読む
お客様の気持ちを把握せずに一方的に話し続けたらあまり良い印象を与えないことは明らかです。
しかし、一生懸命になるあまりついついこの失敗を犯してしまいます。
お客様は今どんな心情なのか意識し、必要であれば「この点についてどうお考えですか?」「ここまでで何かご不明な点はございませんか?」など促してみるとよいでしょう。
信頼関係の確立に力を尽くす
お客様と信頼関係が確立できなければ、そのセールスでの成功は限りなくゼロに近いでしょう。自分が相手にとって付き合う価値のある人間であることを証明しなければなりません。
まさに、セールスは人間力が問われる仕事だといわれる所以がここにあります。