ソニー生命 エグゼクティブ ライフプランナーとして、事業承継・資産承継・M&A支援を専門に活動している加藤氏。MDRTに10回入会していたものの3倍の基準であるCOTには及ばず、2017年2月にアチーブメントを受講。目的から一貫したセールスを実行し、COT1回、TOT5回を達成。2024年3月期には社内5,500名の中でトップの成績を収め、ご相談を受けた経営者から絶大な信頼を得ており、紹介率100％で成果を上げ続けている。お客様からどのように信頼を得て、ご紹介までいただけるのか。成果の裏側に迫りました。
[POINT1] 自己紹介でミッションを語り何者かを理解していただく
20代の頃、私は通信系の法人向け事業を立ち上げました。しかしある日社員が全員離職。廃業という苦い経験をしました。組織を築き、経営を存続させる難しさを痛感した私は「経営者を守れる人間になりたい」と決意し、ソニー生命に入社しました。ライフプランナーとして大切にしてきたことは、1回の面会でお客様の願望とお客様が抱える問題の本質を掴むこと。そのためにはじめてお会いするお客様には、まずは自分は何者であるのかを知っていただくことでした。過去の挫折も包み隠さず自己開示をし、誰のために何のためになぜこの仕事につき、なぜ経営者のお役に立ちたいのか。私のミッションをご理解いただくことが、お客様の心を開くきっかけになっています。
[POINT2] 専門性を磨き、他者が真似できない領域をつくる
どうしたらもっとお客様のお役に立てるのか。事業承継や相続、M＆Aを進めるうえでお客様のなかでまだ目には見えていない潜在的なニーズを探るため、多くのお客様にヒアリングし分析しました。見えてきたのは、社労士や会計士でさえ学びきれていない民法や会社法のニッチな領域でした。「ここを自分の強みにすれば、もっと経営者のお力になれる」と信じ、徹底的にインプット。専門職でも難しい領域を自分の武器に磨き上げました。他の誰にも負けない得意な領域をつくり出したことで「この分野なら加藤に相談すれば大丈夫だ」と言っていただけるようになり、紹介が絶えない状況へとつながりました。
[POINT3] 感動いただくレベルまでお客様に寄り添う
事業承継や相続は、単なる権利の移転や譲渡ではありません。そこには経営者やご家族、従業員をはじめ、多くの人々の想いや人間関係が複雑に絡み合っています。私自身、かつて事業整理を経験したからこそ、「孤独な経営者に寄り添うパートナーでありたい」という強い想いがあります。社労士や会計士、同業の方が対応しづらい領域や、法律や契約だけでは解決できない踏み込みづらいと言われる問題にも、お客様を真剣に思うからこそ一歩踏み込み、正面から向き合うように努めています。関係者お一人おひとりの想いを深く伺いながら、皆が幸せになれる形を模索し、ご提案。その結果、すべてが終わったときに経営者やご家族が涙を流し、感謝の言葉をくださるほど満足いただき、ご紹介につながっていると思います。これからも経営者の想いに寄り添い、誰もが幸せになれる事業承継の実現に尽力してまいります。
加藤 雄大ソニー生命保険株式会社
エグゼクティブ ライフプランナー