クオリティカンパニー。それは人軸経営を実践し、働く人を中心に縁ある人の幸せを目指す高収益企業。どうすれば、そんな理想の組織を実現できるのか。本コーナーでは、様々な企業の成功事例から実践のヒントをご紹介。今回取り上げたのは、富山県で化粧品メーカーとして全国にクライアントをもつ株式会社and US（アンダス）。理念に共感した新卒社員の8割以上が県外から入社し、新卒定着率が5年間100％になるほど理念浸透が進む同社で、なぜ今セールスマニュアルの作成に着手し、更なる成長につなげることができたのか。代表の廣岡 伸那様・プロジェクト責任者の藤掛 和音様に伺いました。
経営理念を確立し売上増大 県外から理念に共感した新卒が続々入社
私は2012年、妻が経営していた美容サロンの拡大に伴い、株式会社and USを立ち上げました。当初は経営理念など考えたこともなく、どうすれば売上をあげられるかに頭を悩ませていました。しかし2013年に『頂点への道』講座を受講、何度も何度も継続学習を続けるなかで、人生の目的・目標、経営理念が明確になっていきました。
特に「美容で地域に灯美を」「縁ある人の潜在的な可能性を覚醒する」という経営の目的が定まってからは売上が右肩上がり。離職率が下がり、理念共感型の採用で、当社は富山県にあるにも関わらず、新卒のうち8割以上が県外出身であるほど全国から人が集まる組織になりました。
理念は浸透しているものの単月売上が前年を割る
しかし2023年6月、5年ぶりに単月売上が昨対を割りました。これほど理念・ビジョンに共感してくれている社員がいて、関係も良好、定着率も良い。それなのに、なぜ。疑問に思い、改めて現場を見渡しました。
すると活動数は担保しているものの、クライアントを前にすると機械的にスクリプトを読んでいるように聞こえたり、ただの「化粧品屋さん」になってしまっているように感じる瞬間がありました。同時に、私の中にも理念に共感してくれているから大丈夫だろうという思い込みがあったことに気づき反省しました。
理念から一貫したセールスマニュアル 作成で昨対売上140%を達成
そこで2023年9月からアチーブメント社の理念セールスを導入。半年かけてセールスマニュアルの作成に取り組みました。
マニュアルは経営理念に始まり、創業の背景・商品の歴史・担当者に求められるマインドといった価値観から、具体的なトークまで、理念から一貫したセールス活動の基準をまとめていきます。制作プロセスをとおして社員に成長してほしい、とプロジェクトメンバーを選抜。毎回コンサルタントとの面談までに課題に取り組んでもらい、私は内容のチェックに留めました。
そして2024年2月、約50ページに渡るマニュアルが完成。全メンバーに配布し、計3時間の説明会を実施。更にメンバーが中心となりロールプレイや週に1度の全体ミーティングでマニュアルを活用してくれました。
すると、学習サービス事業の会員数が過去最高を記録、理念から考えた時にクライアントに必要な商品を組み合わせて提案できるメンバーが増え、クロスセルが増加。まだマニュアル完成から4か月ですが、お陰様で既に昨対売上140%を達成することができました。
縁ある人の潜在的な可能性を覚醒する
私は今、2034年12月までに売上100億円・経常利益20億円で東証プライムの基準を達成する組織を目指しています。地方には、できない理由や言い訳は山ほどあります。しかし、無目的・無目標だった私も、11年の学びをとおして経営の目的を確立し、少しずつですが、理念から一貫した組織づくりができるようになりました。ここから更に成長し、地方の経営者の方に勇気を与えるような存在を目指して参ります。
プロジェクト責任者の声
しかし、半年間のプロジェクトをとおしてセールスに対する解像度が上がり、自分たちの言葉で職業観を定めたことで、理念とセールスを紐づけることができたように思います。
理念には共感しているもののセールスに苦戦し自信をなかなか持てなかったメンバーが、商談前の準備や商談後の振り返りをマニュアルに基づいて行い受注率を20％上げるなど、育成の面でも成果が出始めています。
これからもマニュアルをブラッシュアップしながら、当社の「理念セールス」を磨いていきます。
藤掛 和音株式会社and US
一般財団法人日本プロスピーカー協会 認定ベーシックプロスピーカー
株式会社and US 代表取締役
一般財団法人日本プロスピーカー協会 認定ベーシックプロスピーカー
1984年富山県生まれ。大手化粧品メーカーにて営業の経験を積んだのち、地元富山で美容関連のコンサルタントとして2012年6月株式会社and USを創業。現在は、化粧品メーカー事業や美容サロン向け学習事業、会計サポート事業を展開。強みは「成長を生み出す人財育成」。コンサルティング営業を基盤とし、フルリモートによるサポートを武器に顧客接点の高い運営を実現している。
株式会社and US
| 設立 | 2012年 |
| 売上 | 5億円 |
| 代表 | 廣岡 伸那 |
| 従業員数 | 30名 |
| 本社所在地 | 富山県富山市根塚町3-8-7 |
| 事業内容 | 化粧品メーカー事業・美容サロン向け学習サービス事業・会計サポート事業・BEAUTY LABORATORY事業など |